Comment éviter les objections téléphoniques

22 juillet 2021

Vous êtes ici : Accueil » Blog » Comment éviter les objections téléphoniques
Si vous avez déjà pratiqué la prospection téléphonique, vous avez forcément été confrontés à une de ces réponses classiques : « Je n’ai pas un budget suffisant » ; « Contactez-moi par mail, je verrai plus tard », ou encore « Je suis occupé en ce moment ». Bien souvent, vous vous retrouvez démunis face à ces objections. Alors pourquoi ne pas rebondir dessus ?

Les contraintes de la prospection téléphonique

Le temps imparti est souvent assez court et l’interlocuteur n’est pas forcément intéressé. Lors d’un rendez-vous physique, nous sommes plus enclins à contre-argumenter en s’octroyant un temps de réflexion substantiel. Le destinataire est présent pour négocier, et un déplacement physique témoigne d’un réel intérêt, il est donc logique que les délais de délibérations soient conséquents.

Or, en prospection téléphonique, vous n’aurez pas le temps de le faire correctement, au risque de froisser votre interlocuteur. Quand il vous dit qu’il n’a pas le temps ni le budget, ce ne sont pas des moyens de s’échapper mais de vraies problématiques. L’objectif du rebond est d’obtenir un rendez-vous plus tard.

Les différentes façons de rebondir

L’objection comme pilier

C’est la technique la plus utilisée inconsciemment. Elle consiste à s’appuyer sur l’objection pour la tourner à notre avantage :

– « Je n’ai pas le temps d’échanger avec vous »
– « C’est bien pour cela que nous pouvons nous entretenir le… »

La sincérité

C’est une réponse « sans filtre », où l’on évoque les difficultés sans aucun tabou. C’est une forme d’empathie pour l’interlocuteur, qui sent qu’il n’est pas le seul à lutter contre les contraintes :

– « Je croule sous les demandes en ce moment, je n’ai pas de disponibilité »
– « J’en conviens, tout le monde est surchargé en ce moment. Je me permets donc de vous proposer un rendez-vous à un moment où vous serez moins occupés. »

Le blanc

Lorsque la réponse obtenue est vague, et n’offre pas beaucoup de matière, vous pouvez laisser un blanc, et reprendre de façon dynamique :
– « Mouais, je ne sais pas quoi vous dire, je ne suis pas vraiment intéressé… »

Laisser un silence de quelques secondes…

– « Dans ce cas voyons-nous pour en discuter concrètement. Que diriez-vous du… »

Le dernier recours

Si vous sentez que cet appel ne débouchera sur rien de concret avec la personne, ne vous efforcez pas à le garder en ligne. En le contredisant systématiquement, vous risqueriez de finir en mauvais termes avec la personne. Quand vous savez que ce n’est pas possible d’en tirer un rendez-vous, essayez d’obtenir une date de rappel ou bien un concurrent ou contact qui pourrait être intéressé.

Nos 2 astuces

  • Depuis la crise sanitaire, les rendez-vous en Visio ont gagné en efficacité. C’est une excellente alternative plus pertinente qu’un rendez-vous téléphonique. N’hésitez pas à le proposer lors de votre 1er RDV de découverte si vous vous sentez à l’aise.
  • Un des travers que nous constatons lors de nos formations quand la prospection est réalisée par les commerciaux (quand ils la réalisent vraiment), est qu’ils avancent trop d’informations lors de leur échange téléphonique de prise de rendez-vous, fixer un RDV physique perd sérieusement de son intérêt… Et les commerciaux se privent d’une mine d’or d’informations et de Soft Skills qui auraient été propices à leur démarche commerciale.
0 commentaires
Soumettre un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

0 Partages
Tweetez
Partagez
Partagez
Enregistrer