Prospection téléphonique : « Mieux vaut appeler 1 fois 1 000 personnes… ?»
C’est pourtant ce qui est souvent pratiqué. Nous nous retrouvons alors à faire plus de 20 appels auprès d’un même prospect… quand le commercial suit sa prospection. Ce qui n’est le cas que d’un commercial sur deux ! (48 % des commerciaux ne rappellent jamais).
Reprenons depuis le début
Tout d’abord, votre client n’est pas un « numéro » et votre prospect non plus. Pour retenir son attention dès votre premier échange, il est nécessaire de bien préparer l’appel :
- Identifier le bon interlocuteur, notamment grâce à LinkedIn, ou à un outil de veille,
- Regarder les actualités sur le site du prospect, les derniers posts, pour identifier le contexte, les évènements de l’entreprise : Comment votre offre peut-elle s’adapter à son contexte ?
- Préparer votre accroche en faisant référence à ce que vous avez repéré (commencez-vous à sentir le chasseur naître en vous ? ?)
Patience, patience, c’est encore trop tôt. Vous pouvez prendre contact avec lui en lui adressant un message via LinkedIn ou par email personnalisé et ainsi cadencer votre prospection dans le temps.
Oui, oui la prospection est un sport d’endurance. Des solutions automatisées peuvent vous venir en aide. Il existe des outils permettant de « scorer » vos prospects, qui une fois arrivés à maturité, peuvent recevoir un appel.
Cette démarche respectueuse (quand elle est bien réalisée) répond aux changements de comportements observés ces dernières années et qui sont principalement le fait de la crise sanitaire.
La confiance est devenue une valeur primordiale
De nombreux achats sont reportés. Par conséquent, le risque est moins toléré et le confort des habitudes plus apprécié. La confiance s’érode, mais n’a cependant jamais été aussi nécessaire. Nous avons besoin d’un « booster de confiance » efficace, de nature à rebâtir la confiance rapidement et sûrement. L’accent doit être mis sur le renforcement de la confiance à travers tous les canaux. Un optimisme légitime sera le bienvenu.
Le virtuel restera
Au plus fort de la pandémie, le passage forcé au travail, à la consommation et à la vie sociale, virtuels a entraîné un changement notable dans nombre de domaines.
L’adoption du digital par ceux qui ne l’ont pas encore fait va s’accélérer. Les gagnants seront ceux qui testeront et exploreront toutes les possibilités créatives en mixant le virtuel et le réel dans leur prise de contact.
L’humain avant tout
Le confinement a mis la maison, la famille au centre de la vie. Cette période a poussé aussi l’introspection (plus ou moins facile à vivre pour certain) avec de nombreuses décisions à prendre (il n’y a jamais eu autant de déménagements et de changements de postes, pas facile pour suivre notre prospection ?).
Aujourd’hui plus que jamais les prospects veulent décider par eux même, et ne veulent plus « être dérangés » au téléphone inutilement. Pour y remédier, en tant que prospecteur, il est donc primordial de s’assurer de sa joignabilité de temps et d’esprit, et de savoir l’écouter, le questionner avant même de commencer de votre argumentation.
C’est votre prospect qui va s’engager dans votre processus de vente par de multiples actions : en likant, partageant vos posts, venant à vos événements, participant à des webinars, téléchargeant un livre blanc… autant de signaux déterminants.
La notion de l’engagement du prospect en amont d’une démarche commerciale a bien plus de valeur que la signature au final ! Certains prospects (encore restés au stade de prospects) peuvent également vous préconiser. Cela vous est-il déjà arrivé ? Il faut donc en prendre soin.
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