Augmenter sa demande grâce au silence

22 juillet 2021

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Il peut être un allié auquel on ne s’attendait pas. Pour celui qui sait l’utiliser et qui l’envisage comme une solution, il offre des vertus évidentes. Le silence se maîtrise, et peut servir la cause de la personne qui l’utilise le mieux.

On a tendance à vouloir l’éviter à tout prix, à le craindre… Que ce soit lors d’une discussion avec des amis ou bien dans le cadre professionnel, le blanc est perçu comme un moment de gêne qui paraît interminable. Pourtant, le silence est parfois plus riche que toute parole. Il ne faut pas s’efforcer à vouloir combler la moindre seconde de calme, au contraire, accordez ces moments de répit dans une conversation, cela vous sera bénéfique.

Challenger son interlocuteur

En négociation commerciale, il faut que le climat instauré soit favorable à une collaboration. Une fois les présentations faites, les premières questions d’ordre général posées, la confiance est donnée et la partie cruciale de la rencontre se précise. Lorsque vous avancez un argument, ou que vous posez une question précise et potentiellement épineuse, ne vous sentez absolument contraints de rajouter des éléments en cas de silence. En coupant le temps de réflexion de votre interlocuteur, vous le mettez dans une position bien trop confortable.

Briser le silence, une première concession

De plus, vous coupez la portée de vos paroles, en les obstruant par des nouvelles, qui ne sont pas plus pertinentes dans la plupart des cas, car elles ne servent qu’à masquer le blanc. Cela rend donc votre premier argument complètement caduc, puisqu’il a été occulté, et que vous ne le répéterez pas systématiquement. Vous faites souvent cette démarche car vous voyez que l’autre personne est gênée, par conséquent les mots qui suivent sont souvent plus dans le sens adverse, voire une forme de concession. Inconsciemment, cela vous met en position de faiblesse, et montre que vous êtes le plus enclin à céder dans l’échange. A contrario, quelqu’un qui laisse des silences est perçu comme calme et sûr de ses forces.

Laisser parler pour mieux rebondir

Si vous lui laissez du temps, le destinataire pourra mûrir sa réflexion, et vous fournir des éléments de réponse sur lesquels vous pourrez rebondir. En ne le faisant pas, cela revient à lui couper l’herbe sous le pied. Quelle que soit la réponse obtenue, vous aurez dans tous les cas des éléments à contredire ou sur lesquels rebondir. Vous avez donc à y gagner.

Vous l’aurez compris, se forcer à combler une absence de bruit ne vous n’est absolument pas bénéfique. En plus d’installer votre interlocuteur dans un fauteuil, vous vous mettez en position de faiblesse et amenuisez vos chances de remporter la négociation ou le débat.

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