[Etude] État des compétences en France de la prospection par téléphone
Parmi les tâches et compétences attendues d’un commercial ou d’un indépendant, la prospection commerciale et le développement du portefeuille client B2B (BtoB) sont quasi systématiquement présents.
Pour cela, plusieurs canaux sont possibles, tous complémentaires et nécessaires :
- La gestion des contacts entrants générés par l’inbound marketing et le référencement d’un site web
- La gestion des recommandations
- Les réseaux professionnels
- Les réseaux sociaux
- La gestion de leads qualifiés
- La téléprospection
Quel que soit le canal utilisé, il est à noter que 100% des clients potentiels passent par le téléphone à un moment du parcours d’achat, selon une étude réalisée par Salesforce, éditeur de CRM. Il est donc primordial de maîtriser les compétences nécessaires pour préparer, mener et suivre sa prospection téléphonique.
Nous avons mené une étude de marché en mai 2024 sur l’état des compétences en France sur le sujet et souhaitions vous partager les résultats.
Un constat : la prospection commerciale devient de plus en plus difficile. Nos statistiques internes en tant que centre d’appel montrent qu’en 2015, il fallait 3 appels téléphoniques auprès d’un même prospect pour obtenir un rendez-vous (RDV). Ce chiffre est passé à 5 en 2019 et à 8 en 2024.
Plus que jamais, la maîtrise des techniques de prospection téléphonique revêt une importance stratégique pour les acteurs économiques.
Nous avons créé un questionnaire que nous avons adressé par mails et appels téléphoniques à plus de 4000 entreprises et que nous avons diffusé entre le 27 mars 2024 et le 24 mai 2024 sur les réseaux sociaux LinkedIn et Facebook.
Nous avons obtenu 91 réponses, qui nous ont permis d’analyser l’état des compétences en matière de prospection téléphonique sur un panel représentatif que nous vous présentons ci-dessous. Les répondants proviennent de secteurs d’activité très variés (81 codes NAF différents sur 91 répondants), de tailles d’entreprises également variées, et couvrent 26 départements du territoire français.
Analyse des réponses à notre étude de marché
La première question posée lors de cette étude de marché est : “Est-ce que vous (ou votre entreprise) prospectez en interne par téléphone pour développer votre activité et si « non », pour quelles raisons ?” À cette question, environ une entreprise sur deux (48%) nous indique réaliser une prospection téléphonique.
Parmi ceux qui ne font pas de prospection, environ ⅓ (32%) nous indiquent ne pas en faire car ils n’en ont pas le besoin.
En extrapolant, nous pouvons conclure que 83.5% des répondants estiment avoir besoin de faire de la prospection téléphonique, mais seulement 48% d’entre eux la réalisent réellement.
Parmi ceux qui ne font pas de prospection, environ ⅓ (32%) nous indiquent ne pas en faire car ils n’en ont pas le besoin.
En extrapolant, nous pouvons conclure que 83.5% des répondants estiment avoir besoin de faire de la prospection téléphonique, mais seulement 48% d’entre eux la réalisent réellement.
En dehors de ceux qui n’en ont pas le besoin, voici les principales raisons de l’absence de prospection :
- Le manque de temps (et donc d’organisation) revient dans 11% des réponses
- 8% n’en font pas mais souhaitent le mettre en place prochainement
L’état des compétences
Nous avons demandé aux interrogés d’évaluer l’état de leurs compétences sur une note allant de 0 à 10, 0 étant la note la plus faible et 10 la meilleure. Nous considérons qu’un renforcement des compétences devient nécessaire pour ceux qui estiment que l’état de leurs compétences correspond à une note inférieure ou égale à 7.
Voici ci-dessous les résultats, compétence par compétence. Cela confirme que notre référentiel répond à un besoin réel sur le marché, car chaque compétence est insuffisamment maîtrisée par plus de 50% des entreprises interrogées.
Lors de cette étude, plus de 40% des répondants se déclarent intéressés par une formation sur le sujet. Ce chiffre monte à 72.5% si l’on exclut ceux qui “ne savent pas” ainsi que ceux qui n’ont pas répondu.
Nous avons demandé aux interrogés d’évaluer l’état de leurs compétences sur une note allant de 0 à 10, 0 étant la note la plus faible et 10 la meilleure. Nous considérons qu’un renforcement des compétences devient nécessaire pour ceux qui estiment que l’état de leurs compétences correspond à une note inférieure ou égale à 7.
Voici les résultats, compétence par compétence. Cela confirme que nos formations répondent à un besoin réel sur le marché, car chaque compétence est insuffisamment maîtrisée par plus de 50% des entreprises interrogées.
Lors de cette étude, plus de 40% des répondants se déclarent intéressés par une formation sur le sujet. Ce chiffre monte à 72.5% si l’on exclut ceux qui “ne savent pas” ainsi que ceux qui n’ont pas répondu.
En résumé, tous les éléments recueillis lors de cette étude de marché nous confortent dans notre raison d’être
- La prospection commerciale concerne de nombreuses entreprises (83.5% des entreprises ont besoin de prospecter par téléphone)
- Les commerciaux et indépendants ont besoin de renforcer leurs compétences pour préparer, mener et suivre une prospection de qualité, respectueuse de la législation (seulement 15.7% des répondants estiment maîtriser l’ensemble des compétences)
- Une grande proportion (72.5% en excluant les indécis) des répondants seraient intéressés par une formation sur le sujet
Points clés pour prospecter efficacement en B2B
- Ciblage : Identifiez précisément vos clients potentiels pour des campagnes de prospection ciblées.
- Prise de contact : Utilisez des mails et appels téléphoniques pour le premier contact avec vos prospects.
- Argumentaire : Développez un argumentaire solide pour convaincre les décideurs.
- Relances : Mettez en place un plan de prospection avec des relances régulières.
- Automation : Utilisez des outils d’automation pour gérer vos campagnes de prospection et relancer efficacement.
- Techniques de vente : Maîtrisez les techniques de vente pour convertir vos prospects en nouveaux clients.
- Fidéliser : Développez des actions de prospection pour non seulement trouver des clients mais aussi les fidéliser à long terme.
Adoptez une approche digitale pour prospecter efficacement et maximiser vos efforts de sales en B2B.
Et vous ? Comment cela se passe chez vous ? On en parle ?
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